众所周知，在传统住宅领域，活跃着易居、世联等老牌代理销售公司，很多产业地产商在开 发园区的时候，也曾想过要找此类的公司，可是整个圈子转下来，传统的地产代理公司不愿 意干园区招商的业务，一些区域性的招商代理公司都没有系统性的资源干这块业务，一些传 统咨询公司也没有能力开展此类业务（我们团队曾经在郑州开展过一次驻场招商的业务，但 执行下来发现，我们能扮演的角色多半是招商策略和大资源整合的角色，始终无法在落地执 行层面发挥作用）反倒是诸如亿达等传统园区运营商开展了招商代理的盈利模式，但道路也 较为曲折。

　　为何没有诞生诸如易居等全国性的招商代理公司？我在全国调研，汇总各种观点和现 实，总结出如下三点原因：

　　——我们做一个假设，一个二线城市的园区案场（姑且这么叫，找不到更合适的词汇）需要 10 个人的招商团队，如果这 10 个人卖住宅，一年卖 5 个亿，按百分之一的佣金算，一年团 队的佣金是 500 万。而园区假设一年卖 3 万方（全国园区鲜有高于这个销售数字的），按 4000 元/平米厂房，一年回款 1.2 个亿，按照 1-2%的回佣来算才 1、2 百万。所以同样的人 力成本，其产出远远低于住宅销售，这也就是传统代理公司不愿意开展产业园区代理销售业 务的*根本原因。再加上园区销售的回款慢、产证办理等问题的困扰，更增加了第三方代理 公司的财务风险；

　　——园区招商不是简单的住宅销售，销售员搞清楚产品就好出来卖了，园区的招商专业性要 求高，既要懂企业的生产行为、又要懂政府的招商政策，还要掌握更多的产业资源，比如企 业招聘的渠道资源，企业融资的金融、入园企业员工的生活性资源等等，我曾经在紫竹科技 园调研的时候，一个招商要扮演至少 10 种角色，连企业老板儿子的上学问题，都要招商帮 忙搞定。这些招商人员在前期和企业谈判接触中建立起来的信任感，一直会跟踪到该企业员 工的吃喝拉撒睡，简直就是一个专业管家。我曾经总结过一句话叫做“园区基本靠政策，招 商基本靠刷脸”，在相当长一段时间和相当广的范围内，园区招商的核心竞争力基本如此！

　　3、 资源获取要求高，全国拓展深耕难

　　——刚才也讲到过，招商人员对地域性资源的获取能力极强，但反过来，一旦深耕一个区域， 却很难在其他区域持续深耕，因为牵涉到太多的人力和精力。上海松江有一家深耕本土的轻 资产运营公司——企福集团，该集团出身政府园区的服务部门（松江出口加工区企业服务有 限公司），逐渐发展成为响彻松江的园区运营和招商专家，推动引进了库卡等知名企业，总 经理张建军也是松江产业园区的头牌！企福在做园区招商的过程中，通常能整合到各种政府 资源，获取各种政府政策，这种影响力靠深耕区域 23 年后积累下来的，目前企福的业务也

　　仅是拓展到奉贤、金山等地，且步伐也比较稳健，要想大规模的在全国复制企福的成功模式， 基本不可能。

　　所以园区只能抛弃所有幻想，不能靠一家代理公司解决所有的招商问题，那么园区该如何选 择招商代理公司，如何构建立体的招商系统，这里我给出三个解决思路，以供参考：

　　——组建和培养一支属于自己的“特种兵”。园区招商*终还得靠自己人，对于一些没有产 业园开发经验的开发商而言，花较多时间培养专业的招商团队非常重要（产业园区的开发本 来就是长线投资），同时，把招商人员和企业服务、园区运营人员的功能重叠，培养一专多 能的复合型招商人员，也有助于降低人力成本。我曾经见过一个总部办公类项目，找了一个 第三方招商公司，老大能力很强，*后他把底下所有的招商专员都开了，他自己一个干，从 打电话和陌拜，到谈合同签约付首付，全他一个人搞定，半年卖了 4 套总部独栋，成绩斐然！ 园区招商不在人多，而在精！招商全靠两张皮：一张脸皮（要厚），一张嘴皮（要薄），要 有“小妈精神”！

　　——尽可能多的联合第三方招商平台，第三方招商平台很多，有传统的 5 大行（多集中于一、 二线城市办公资源），会议会展公司、广告公司，还有一些区域性的知名公司，比如前文提 到的松江的企福集团。园区招商的转化率较低，如果转化率恒定，做大分母是重要渠道之一；

　　——获取政府的全马力支持，让政府为园区背书。大家会发现很多园区非常热衷于政府授牌， 示范区、国家级基地、省级重点园区等头衔，还大力邀请领导来园区考察。这些都是在寻找 政府的背书。如果某个园区被市长、省长来考察过，代表这个园区被官方认同，**降低入园 企业对项目的心理芥蒂。在父母官模式的中国体制下，一旦高层领导渠道打通，园区和各级 政府打交道就会顺畅很多，各种政策、补贴接踵而至。我曾经甚至见过某园区听说市长要来 考察，当地镇政府还特地拨了几百万给园区，让他们做好园区内外的环境整治工作；有些二 三线城市，老板通过一个园区项目，还能参加当地的两会，成为**代表，被市长点名为市重 点项目。所以产业园区的开发除了资金上的回报以外，还有更多政治收益

　　从行业发展发展的趋势来看，全国性的招商代理公司在短期很难成形，更难形成一种市场。 园区招商工作还得依靠自身过硬的打铁功底。资源是开发产业园区*核心的竞争力，没有之 一！

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